Исходная ситуация

Это была первая волна постсоветского рынка новостроек Ростова-на-Дону. Первые частные застройщики часто приходили из строительной среды — с опытом стройки и ресурсами, но без готовой модели коммерческой деятельности. Покупатели ещё помнили долгострои и относились к новостройкам настороженно, однако разница с вторичным рынком создавала сильный спрос. Сделки шли за наличные, договоры оставались бумажными, а цены росли так быстро, что прайс нельзя было зафиксировать один раз.

Точка А. На старте конкретного проекта строительная функция уже существовала, но коммерческая деятельность не была собрана в управляемый процесс. Нужно было одновременно обеспечить поток продаж, поддержать финансирование строительства, своевременно менять цены вслед за рынком и снизить риски ручного учёта договоров.

Зона ответственности

Работа охватывала рыночную аналитику и оценку стоимости квартир, формирование прайсов и ассортиментной логики, организацию отдела продаж, продвижение, взаимодействие с риелторами и партнёрами, контроль расчётов и договоров.

В рамках проекта были созданы базовые презентации жилого комплекса, прайсы, рекламные материалы и внутренние реестры продаж и договоров. Для рынка того периода использовались газеты, объявления и размещения на ограждении стройки.

Что изменили

Коммерческий контур собрали через пять связанных решений:

  1. Собрать рыночную аналитику и оценку стоимости квартир.
  2. Выстроить динамическое ценообразование и прайсы.
  3. Организовать отдел продаж и клиентский путь.
  4. Запустить продвижение и партнёрский контур.
  5. Ввести реестры договоров и продаж, контроль расчётов и передачу квартир.

Коммерческий результат

Все квартиры были реализованы до ввода объекта — ориентировочно за квартал до ввода. Объём реализации составил около 400 квартир. Опережение плана продаж помогло не допустить кассовых разрывов, связанных с отставанием продаж от темпа строительства.

Динамическое управление ценами увеличило среднюю стоимость реализации примерно на 15 процентов относительно сценария без активного управления. Это ретроспективная оценка исходной фактуры.

Коммерческий блок обеспечивался прокси-финансированием: заказчик передал право на получение комиссионных с покупателя, прямых финансовых вложений застройщика не было.

Финансовая модель Модельный ROI заказчика — около 400 %

Ценовой эффект около 15 % к средней цене. Прокси-инвестиция заказчика — комиссия с покупателя около 3 % от выручки. Модель: (15 % − 3 %) / 3 % ≈ 400 %; кратность 5×.

Модельный ROI от прокси-инвестиции; прямых вложений застройщика не было; не бухгалтерский ROI; исходные допущения требуют проверки. Абсолюты в млн ₽ и цена м² на страницу не выводятся.

Нефинансовый результат

  • аналитика, цена, продажи, продвижение и учёт работают как один контур;
  • остатки, сделки и оплаты видны через внутренние реестры;
  • покупатель проходит путь от обращения до передачи квартиры;
  • сервис продаж стал организованным, а не разовым;
  • коммерческая функция осталась рабочей для следующих проектов.

Материал собран по паспорту и continuous-body кейса ТШ‑17. Заказчик публично не указывается. Ключевые цифры восстановлены по памяти и требуют проверки.